Аналіз ринку: коли він необхідний і як його проводити

Всі суб'єкти підприємництва в нашій країні працюють в ринкових умовах. Якщо хтось із бізнесменів думає, що варто йому випустити який-небудь продукт - товар або послугу, як за ним автоматично вишикується черга з покупців, то він сильно помиляється. Головну роль на ринках грають не продавці, а покупці, які вибирають продукцію серед безлічі брендів. Запорука успішності продавця - змусити якомога більшу кількість споживачів звернути увагу саме на його товар. Як цього добитися? За допомогою застосування всіляких маркетингових стратегій, а розробити ефективну стратегію просування свого продукту допоможе попередній аналіз ринку.

Ознайомтеся з типовою структурою дослідження ринку

Коли обов'язково потрібно робити аналіз ринку?

Аналіз ринку - це збір і обробка інформації про те середовище, в якому буде функціонувати або вже функціонує підприємство. Старовинна приказка «не знаючи броду, не лізь у воду» дуже актуальна для людей, які збираються реалізовувати бізнес-ідею. Аналіз ринку тут те саме вивчення стану дна перед зануренням в каламутні води сучасного бізнесу.

Але аналіз ринку корисний не тільки стартаперам. Його необхідно замовляти або проводити самостійно у випадках:

• підготовки до прийняття важливих рішень, спрямованих на розвиток бізнесу;
• необхідності об'єктивної оцінки ефективності діяльності підприємства;
• вибору стратегії виведення компанії з кризової ситуації.

Наприклад, компанія проводить ребрендинг, розширює асортимент продукції, виходить на нові ринки. Все це пов'язане з підвищеними витратами фінансових ресурсів, власних або позикових, і супроводжується масованою рекламною кампанією. Аналіз ринку дозволить отримати інформацію про умови, в яких буде здійснювати задуманий маневр, зробити прогноз реакції на нього споживачів і конкурентів, що, в кінцевому підсумку, дозволить домогтися намічених цілей з найменшими зусиллями і витратами.

Готові аналізи ринків можна побачити тут

Щоб відповісти на питання - чи потрібен аналіз ринку, відповідальний менеджер повинен задати собі наступні питання:

1. Я приймаю ризиковане маркетингове рішення, чи володію я всією інформацією для забезпечення успішності його реалізації?
2. Я хочу оцінити ефективність раніше виконаних дій, чи вистачає у мене для цього даних?
3. В роботі моєї компанії виявилася серйозна проблема, чи можу я її вирішити без відомостей про головні чинники впливу на бізнес?

Якщо відповідь хоча б на одне із зазначених питань негативна, значить аналіз ринку необхідний.

Ми подумали, вам буде цікаво дізнатися детальніше, що таке бізнес-план підприємства: поняття, структура, приклади - тут всі деталі

Що входить в аналіз ринку?

Вивчення ринку, як правило, проводиться від загального до конкретного. Перш за все необхідно оцінити ринкову середу, яка сформувалася в оточенні компанії в цілому. Кожна галузь економіки має свої чинники впливу на бізнес, і без їх урахування неможливо побудувати ні стратегію, ні тактику його розвитку. Тому огляд галузі, що включає оцінку актуальних умов для ведення бізнесу та тенденцій їх зміни, входить в аналіз ринку під пунктом номер один.

Звичайно ж, дослідження ринку не обмежується загальною картиною, адже воно покликане забезпечити замовника даними, необхідними для вирішення його специфічної проблеми. Тому, в залежності від цілей, аналіз ринку може включати:

• створення портрету споживача;
• визначення місця конкретного товару або бренду на ринку;
• вивчення конкурентного середовища;
• дослідження певних аспектів співпраці з існуючими постачальниками і партнерами;
• розкриття механізмів ціноутворення в сегментах ринку, що цікавлять;
• виявлення кращих каналів збуту і визначення найбільш дієвих способів просування товару;
• відстеження впливу різних видів реклами на цільову аудиторію.

Методи аналізу ринку

Як вже було написано вище, вивчення ринку полягає в зборі, систематизації та осмисленні інформації, яка видобувається з різних джерел. Методи аналізу ринку поділяються на кількісні і якісні.

Кількісні методи відповідають на питання «скільки?», якісні - на питання «як?» і чому?".

Приклад інформації, отриманої кількісними методами

Компанія Pro-Consulting при проведенні аналізу ринку харчування поза домом визначила, що серед українців у віці 18-30 років 54% регулярно відвідують заклади громадського харчування, а в віці 30-39 років таких лише 40%.

Маркетингові дослідження: 6 Лайфхаків при виборі компанії-підрядника

Найбільш поширеним кількісним методом є анкетування, яке можна проводити як особисто, так і з використанням різних засобів зв'язку - пошти, телефону, мережі інтернет. Так, Pro-Consulting при проведенні анкетування респондентів користується послугами колл-центру, що є її структурним підрозділом.

Хтось може опитувати відвідувачів торгової точки, розкидати анкети по поштових скриньках або розмістити її на сайті онлайн магазину. Головне завдання - отримати від цільової аудиторії якомога більше однозначних відповідей на прості запитання. Подальше вивчення ринку полягає в їх обробці, результати якої представляються у вигляді різних таблиць, графіків або діаграм.

Якщо кількісні методи аналізу ринку відображають просту статистику, то за допомогою якісних методів можна копнути глибше і з'ясувати приховані від поверхневого погляду фактори, що впливають на ринок. Оцінка ринку якісними методами проводиться шляхом:

• фокус-груп - з'ясування точки зору невеликої групи спеціально відібраних людей, що проводиться за заздалегідь розробленим сценарієм;
• глибинних інтерв'ю - тривалої розмови один на один також за сценарієм;
• експертних оцінок - отримання інформації про можливі шляхи розвитку ринку або з інших питань, що цікавлять від фахівців; тут можна застосовувати мозкові штурми, метод Делфі і інші способи експертного оцінювання.

Приклад інформації, отриманої якісними методами

Аналіз ринку нерухомості України в форматі інтерв'ю з експертами галузі, проведений компанією Pro-Consulting, показав, що основними трендами ринку комерційної нерухомості в 2019-2020 рр. стане інтенсивна конкуренція ТРЦ з сектором е-commerce.

Різнобічне дослідження ринку виходить тоді, коли застосовуються всі методи аналізу ринку - як кількісні, так і якісні.

Етапи аналізу ринку

Нам варто зробити аналіз ринку? - скажете ви, прочитавши попередні розділи цієї статті. Якщо ви вирішите перестрахуватися і замовити вивчення ринку у професіоналів, які набили руку у цій справі, то вам доведеться всього лише заплатити невелику суму грошей. Якщо ж захочете взятися за цю складну, але цікаву справу самостійно, то доведеться пройти через ряд послідовних етапів.

1. Визначення мети і постановка задачі

Так, спочатку потрібно відповісти на теж саме сакраментальне питання - а навіщо мені це потрібно, яка проблема штовхає мене до збору та обробки інформації про навколишнє ринкове середовище, яке оточує компанію?

Причини, за якими зазвичай проводять аналіз ринку, ми вже розбирали, тепер трохи докладніше зупинимося на завданнях. Приклади завдань для аналізу ринку:

• оцінити ефективність роботи по просуванні вашої продукції і визначити шляхи збільшення її ринкової частки;
• вивчити переваги і мотиви поведінки цільової аудиторії вашого бренду, розробити ефективні прийоми взаємодії з нею;
• розкрити тактику роботи ваших конкурентів і прийняти контрзаходи.

Читати про послугу «Маркетинговий аудит»

2. Планування дослідження ринку

Цей етап включає в себе:

• визначення послідовності практичних дій;
• розрахунок необхідних тимчасових, організаційних і матеріальних ресурсів.

У дуже спрощеному вигляді етапи аналізу ринку виглядають наступним чином:

1. Загальний огляд галузі
2. Аналіз цільового ринку:
   • ємність і структура;
   • цінова ситуація;
   • аналіз конкурентів;
   • канали реалізації продукції;
   • споживачі;
   • домінуючі тенденції.
3. Висновки, прогнози і пропозиції

3. Інструменти аналізу ринку, які застосовуються

Інструменти аналізу ринку потрібно підготувати до роботи:

• скласти анкети для опитувань;
• розробити сценарії проведення фокус-груп та глибинних інтерв'ю;
• визначити джерела збору і схеми обробки інформації.

4. Збір інформації

На цьому етапі настає час виходити в поле і застосувати на практиці кількісні та якісні методи аналізу ринку. Етап відповідальний і трудомісткий. Спочатку корисно погуглити - можливо частина потрібної вам інформації вже зібрала державна статистична служба, яка-небудь консалтингова компанія, ЗМІ або інша організація - це значно спростить і здешевить роботу.

5. Аналіз зібраної інформації

Отримані, в результаті кропіткої роботи, дані необхідно систематизувати, зіставити, привести до зручного для використання виду. У разі необхідності, виконуються статистичні та економічні розрахунки.

6. Генерація висновків, складання прогнозів, вироблення пропозицій

Після завершення цього етапу, ви стаєте щасливим власником ексклюзивної інформації, на підставі якої зможете розробити стратегію виходу зі складної ситуації або перекладу бізнесу на новий якісний рівень.

Якщо у вас є керівництво, негайно проводьте презентацію і готуйтеся до заслуженого заохочення. Правда пам'ятайте, що довго спочивати на лаврах вам не вдасться, адже ринкова ситуація змінюється дуже швидко, зібрані вами дані застаріють, і скоро виникне необхідність провести новий аналіз ринку, а кому ж, як не вам - вже маючому досвід в цій справі, братися за нього.

Дивитися всі інструменти і методи дослідження ринків

І пам'ятайте, що, якщо на якомусь з етапів аналізу ринку виникнуть будь-які проблеми, сміливо звертайтеся в Pro-Consulting, і досвідчені аналітики допоможуть їх вирішити.