Як бренд військового одягу M-TAC переріс у великий бізнес - коментарі гендиректора Pro-Consulting Олександра Соколова по ринку. FORBES
Засновники бренду M-TAC ніколи не мали амбіцій будувати великий бізнес, просто хотіли робити якісні та зручні речі для військових. Війна змусила йти у велику гру
У виробника тактичного одягу української компанії M‑TAC «бренд‑амбасадор», про якого можуть лише мріяти світові марки – один із найпопулярніших людей вільного світу, президент України Володимир Зеленський. З початку вторгнення він мінімум три десятки разів з’являвся на публіці в одязі цього бренду. Крім Зеленського і його оточення, речі M‑TAC можна побачити на головнокомандувачі ЗСУ Валерії Залужному, очільникові «Укрзалізниці» Олександрі Камишіні і навіть на акторові Жан‑Клоді Ван Дамі. А ще – на сотнях тисяч військових та цивільних українців.
M‑TAC був популярним серед українських поціновувачів мілітарі‑стилю й до вторгнення, велика війна надала дітищу Олександра Карасьова, 47, Дениса Головка, 38, і Тетяни Корженюк, 42, реактивного прискорення. Штат швачок зріс до 750, які у три зміни виробляють військовий одяг та спорядження; прогнозований чистий виторг бізнесу M‑TAC у 2022 році, за оцінкою Карасьова, зросте у сім‑вісім разів і сягне 600–650 млн грн.
Більше 2000 готових досліджень ринків світу та України – у каталозі готових проектів Pro-Consulting.
Це виводить M‑TAC у найвищу лігу українського легпрому. «Такі фінансові показники й штат на рівні з великими виробниками військової форми, які відшивають спорядження за державними замовленнями», – каже Олександр Соколовський, засновник групи компаній «Текстиль‑Контакт».
Жодного державного замовлення у M‑TAC немає.
Як створювався найпопулярніший в Україні бренд мілітарного і тактичного одягу?
Бренд М‑ТАС народився завдяки війні на Донбасі 2014 року. До цього киянин, художник за освітою Олександр Карасьов дев’ять років займався організацією та продажем спорядження для військових ігор airsoft (більш поширена назва – страйкбол. – Forbes). Карасьов захопився військовими іграми ще на початку нульових, тоді в Україні важко було знайти екіпірування. Він вирішив поєднати хобі та бізнес: разом із партнеркою Тетяною Корженюк відкрив у Києві невеликий магазин «Мілітарист», де продавали імпортну зброю та спорядження.
У Pro-Consulting є готовий ринку аналіз одягу медичного та побутового призначення в Україні (2022 рік) – ми актуалізуємо даний або будь-який інший звіт за вашим запитом.
Популярність страйкболу в Україні зростала, як і мережа «Мілітарист». Перед Революцією гідності магазинів уже було шість у Києві, Маріуполі, Харкові, Одесі, Дніпрі та Запоріжжі. У мілітарі‑ентузіаста справи й любителя реконструкцій Карасьова навіть був парк військової техніки з кількох БТРів та броньованих вантажівок, які використовували у страйкбольних іграх.
Антитерористична операція на Донбасі все змінила.
«Військові ігри стали нікому не потрібні, – каже Карасьов. – Почалася справжня війна». Всю техніку підприємець віддав на фронт. Тактичний і мілітарний одяг скуповували вже не страйкболісти, а військові, які вирушали на Схід. «Мілітарист» швидко перетворився на військторг.
Спочатку Карасьов почав імпортувати військовий одяг з Європи, але кількість конкурентів зростала в геометричній прогресії. «Тоді я подумав: чом би не зробити український бренд тактичного одягу, – згадує він. – Планував частину відшивати у нас, щось у Китаї». Так народився бренд М‑ТАС. Карасьов покликав у партнери дизайнера‑конструктора Дениса Головка, який відповідав за створення моделей.
Одним із перших виробів M‑TAC були тактичні штани Agressor, які стали багаторічним хітом продажів. Саме в них можна побачити Зеленського. Карасьов розповідає, що вони з Головком розробили модель на складі «Мілітариста». «Все створювалося на колінці», – з усмішкою каже Карасьов. У відгуках в онлайн‑магазинах можна побачити, що флагманські штани бренду часто порівнюють із моделлю Field Pants культової американської компанії Crye Precision. Ці порівняння небезпідставні.
Засновники М‑ТАС не приховують, що на початку шляху відвідували багато іноземних виставок, де детально вивчали технології та дизайн виробів топових брендів. За кілька років з’явилася власна експертиза, зараз дизайнери конструюють речі, не зважаючи на моделі конкурентів. «Так, нас порівнюють, наприклад, з американським брендом 5.11, але ми вже посунули їх із перших позицій на українському ринку»,– хвалиться Карасьов.
За перший рік підприємство виросло до 10 швачок. Вони тільки відшивали нові експериментальні моделі, згадує Головко. Масовий пошив замовляли на фабриках в Україні, Китаї, Пакистані та Європі. Вся продукція продавалася через магазини «Мілітарист» та гуртовиків. «Офлайн‑магазини дуже допомогли у розкрутці M‑TAC. Людина може помацати речі та повірити у бренд», – каже підприємець.
У 2014 році ажіотажний попит на військові товари протримався близько чотирьох місяців, з М‑ТАС ми в нього не встигли, згадує Карасьов. Але за наступні сім років бренд пробив шлях до прихильників. «Спочатку продажі були невеликі, – згадує Карасьов. – Але поступово збільшилися». За даними YouControl, 2020 року виторг компанії становив 86 млн грн.
Українські бренди військового одягу
Український бізнес швидко зреагував на 10-кратне зростання попиту на військовий одяг. Виробників уже десятки. По-перше, системні швейні підприємства приділяють 10–30% часу замовленням для фронту, каже Соколов із Pro-Consulting. По-друге, є група великих гравців, які відшивають одяг на замовлення Міноборони: «Торнадо», «Астра Люкс», «Текстиль-Контакт», «Мик», «Талан». Forbes опитав 10 військових і волонтерів, у кого вони купують екіпірування, крім M-TAC. Отримали такий список: Prof1Group, «Балістика», АТАКА, ТУР ГІР, СТС, U Tactic, ТОР, Stimul, DEF.ua. Цей перелік не є вичерпним та репрезентативним, але показує, що у цій ніші сформувався окремий прошарок малого і середнього бізнесу.
Випробування війною
Перед початком великої війни бізнес Карасьова і Головка був у непоганій формі: сім магазинів, 2000 кв. м цехів та складів у Києві, понад 200 співробітників, продуктова лінійка із сотень виробів, магазин і склад у Польщі, де компанія також налагодила продажі онлайн. Але для великої війни цього виявилося замало.
З кінця лютого і до кінця березня черги в магазини «Мілітарист» були буквально стометрові. «У соцмережах навіть гуляв мем, що у магазинах Apple такі черги бувають лише в день презентації, а у «Мілітариста» весь час», – сміється Володимир Дужик, директор IT‑департаменту та завідувач гуртових продажів М‑ТАС.
На початку війни було не до сміху. Шалений попит наклався на те, що більша частина команди була на профільній виставці в Нюрнберзі чи вивозила родини, а Карасьов і ще декілька співробітників пішли в ТрО. В підсумку на гуртовому складі «Мілітариста» залишилося троє співробітників, хоча зазвичай працює 50–70 осіб, каже Дужик.
У перші тижні війни виробництво й онлайн‑продажі зупинилися: не було кому цим займатись, усі працювали на видачу готової продукції.
На початку березня бойові дії впритул наблизилися до київського виробництва. «За нашими оцінками, москалі стояли за 4–5 км від фабрики, – згадує Карасьов. – У нас був заготовлений бензин для знищення складів у разі, якщо вони прорвуться».
Гонитва за попитом
Повністю роботу фабрики та магазинів відновили лише у травні, але наявних потужностей бракувало. «Наразі попит на військовий одяг у 5–10 разів вищий, ніж був торік», – каже генеральний директор Pro‑Consulting Олександр Соколов. Держава забезпечує базовою екіпіровкою мільйон українців і українок, які зараз боронять країну, але на практиці є постійна потреба в додаткових товарах, які полегшують роботу військових, пояснює Соколов джерело попиту.
Вже у червні Карасьов почав будувати нову фабрику у Львівській області. Для цього він залучив $800 000 фінансування. Кошти надала компанія Orexim Invest, що належить до миколаївської групи компаній Orexim, яка спеціалізується на експорті сільськогосподарської продукції. Згідно з даними YouControl, у неї тепер 10% бізнесу.
Інвестори – співзасновник Orexim Юрій Будник та гендиректор Олександр Худолей. Перший – давній товариш Карасьова. «Він був моїм першим репетитором з англійської мови ще в юності», – згадує з теплою усмішкою Карасьов. Другий – фанат M‑TAC. «Це дуже крутий кейс воєнного часу. Вони заслуговують на повагу як мінімум через ті відгуки від військових, які ми отримуємо щодо якості одягу М‑ТАС», – каже Худолей.
Він небезпідставно розхвалює інвестицію, про М‑ТАС справді більшість відгуків користувачів позитивні. «У них усе супер за якістю, – каже голова «Укрзалізниці» Олександр Камишін, який з голови до ніг одягнений у M‑TAC. – Один мінус – складно купити нові речі. Дефіцит. Черги».
«М‑ТАС – це хороший виробник у мас‑маркет сегменті», – каже Георгій Кравець, інструктор благодійної організації «Beta – технології перемоги». Він додає, що з більшості продуктів вони дають гарне співвідношення ціни та якості. На його думку, конкурентами М‑ТАС можна вважати українських виробників туристичного та трекінгового спорядження, але вони не виробляють товари у камуфляжі.
У міжнародних виробників М‑ТАС виграє конкуренцію завдяки ціні за співставної якості:
- Наприклад, Softshell Jacket Special Forces, куртка австрійського бренду Carinthia, коштує $350.
- Куртка М‑ТАС Softshell – $115.
- Додаткова перевага – для українських військових на всі товари М‑ТАС діє знижка 15%.
Про те, як M‑TAC добивається і контролює якість, Карасьов із Головком говорили левову частку інтерв’ю. Наприклад, компанія придбала верстат, який штучно зношує і заміряє вигорання фарби на мілітарі‑одязі. Таких в Україні лише два, зазначає Головко.
Київська фабрика нагадує мурашник. Десятки швачок розкроюють, ріжуть, шиють, вишивають. Інші розвантажують, завантажують, розкладають. Молодий хлопець розставляє бобіни кордури на поличку, яка підписана «На бронежилети для «Азова».
З натхненням і деталізацією Головко розповідає про верстати. Пропонує на спір порвати нитку, якою прошивають плитоноски. Карасьов знайомить зі співробітниками. «Ви із ним поспілкуйтесь», – у кожній кімнаті каже засновник і підводить до людини, котра, на його думку, знає набагато більше про виробництво, дизайн, характеристики, ніж він. У багатьох схожі історії: прийшли в М‑ТАС вантажником/різноробом/закрійником і доросли до голів напрямів. Майже кожен сказав, що пишається причетністю до створення виробів, які носить Зеленський.
Все для фронту
Карасьов швидко освоїв інвестиції. З червня виробництво M‑TAC виросло втричі. Відкрив фабрику у Львівській області на 6000 кв. м, найняв 550 людей. «У Львові ми з нуля розгорнули виробництво за три тижні і найняли перших 100 працівників», – каже Головко. Компанія орендувала додаткові 2000 кв. м для київської фабрики. «Лише нове обладнання обійшлося не менш ніж у $2 млн», – зізнається Карасьов.
За його словами, у розширення вже вклали всі залучені інвестиції, заощадження і прибуток, але все одно не вистачає для того, щоб запустити виробництво, яке б задовольнило попит. Карасьов збирається це виправити. На виході з інтерв’ю репортер Forbes стикнувся з представником банку, у якого підприємець хоче залучити фінансування.
Війна не триватиме вічно, чи розумно вкладати все і навіть більше у задоволення ситуативного попиту? «Після війни будемо думати. Зараз треба зробити максимум задля перемоги», – без тіні пафосу каже Карасьов.
У бренду, який завоював серця українців, непогані перспективи на західних ринках, вважає Головко. Принаймні на вже згаданій конференції у Нюрнберзі, що відбулась наприкінці лютого, M‑TAC користувався великою увагою. «Багатьох зацікавила наша продукція, привезли пачку з 300 візитівок, – каже Головко. – Але поки що головне завдання – задовольнити потреби українських військових».
Джерело: FORBES
