Предприниматель и супермаркет: 12 €трахов

Потребительский рынок не приветствует и не терпит нерешительных предпринимателей. Те, кто сразу пасует перед сильными конкурентами, быстро уступают место более смелым и по-хорошему наглым новичкам. Если вы уже вложили деньги в организацию производства, глупо отступать перед трудностями сбыта. Тем более что эти трудности и страхи в большей степени надуманы, чем реальны.

Реализуя услугу стратегического анализа для выхода в розничные сети, мы собрали наиболее распространенные сомнения клиентов в возможности потеснить мастодонтов рынка, давно и, казалось бы, железобетонно утвердившихся на полках супермаркетов.

Страх 1. Я не вытяну объемы, которые заказывают розничные сети. Буду задерживать поставки. Ритейлеры будут недовольны, я попаду на штрафные санкции, придется с позором отказаться от сотрудничества.

Проблема решается просто: разрабатывая стратегию выхода в розничные сети не старайтесь сразу взять максимальный обьем. То есть подключите тех сетевиков, с объемами которых точно справитесь. Договоритесь с ними об ассортименте и объемах партий, поставках в магазины только определенной локации. Ритейлеры заинтересованы привлечь покупателей свежими брендами по доступным ценам, поэтому зачастую могут поддержать нового поставщика. Не бойтесь разговаривать с сетями и обязательно договоритесь об условиях поставок, близких к оптимальным.

Страх 2. Для продажи в супермаркетах требуется множество непонятных разрешительных документов. Как и где их оформлять? Кто этим будет заниматься? Сколько это стоит?

Ребята, если вы собрались работать на рынке легально, то с разрешительной документацией вам необходимо тщательно разобраться раз и навсегда. Тогда не будет проблем ни с контролирующими органами, ни с продажами в розничных сетях. Кстати, последние могут проинформировать вас о конкретных документах под каждую конкретную партию товара. Полезнее всего научиться оформлять документы самим. Еще есть вариант нанять специалиста или отдать этот вопрос на аутсорсинг.

Страх 3. ООО – это сложно! Налоговые накладные, блокирование, коды УКТЗЕД, отчетность – как это все вести?

Действительно, ведение бизнеса в формате общества с ограниченной ответственностью значительно сложнее, чем в виде ФЛПа. Однако не боги горшки обжигают. Нормальный главный бухгалтер справится с этой задачей. Освоив работу ООО, вы обретете больше возможностей для развития. Те же розничные сети намного охотнее будут иметь с вами дело, так как смогут получать налоговый кредит. А кто сказал, что сразу будет легко? Легко будет потом, когда преодолеете барьер. Возможностей для этого более чем достаточно. Если вы и так знаете все о страхах на тему работы с супермаркетами, свяжитесь с нами – мы поможем их преодолеть и совместными силами выведем ваш товар на полки супермаркетов – контакты.

Страх 4. Как контролировать продажи?

Конечно же, некоторые ритейлеры сами проинформируют вас о том, как реализуется товар, но зачастую вы сами должны проявлять инициативу. Ежемесячно запрашивайте у них отчет по продажам и остаткам. Зная глубину полки и установив комфортную кратность заказа, вы сможете легко управлять каналом продаж. В один прекрасный день вы увидите возможность нарастить вашу структуру сбыта.

Страх 5. Товарный запас – как его считать?

Чтобы не прибегать сейчас к сложным формулам, зная объем продаж за месяц  в сетях,  умножайте его на два и делайте такой товарный запас на складе. Почему надо иметь двойной объем? Потому что:

• продажи в сетях растут;
• открываются новые магазины;
• ритейлеры проводят рекламные акции;
• может случиться форс-мажор, например, с поставками сырья, но запасенного товара будет достаточно для того, чтобы уладить ситуацию без последствий.

Страх 6. Необходимо будет платить штрафы.

Действительно, штрафы могут быть предусмотрены при нарушении договорных обязательств с розничными сетями. Однако, при правильно организованной коммуникации с ритейлерами штраф – это скорее исключительная мера, чем правило. Ритейлеры сотрудничают с производителем не ради штрафов. Если вы будете своевременно сообщать о проблемах, аргументировать свою позицию и проявлять заинтересованность в устранении недостатков, штрафов не будет. Панацея от штрафных санкций – хорошо отлаженные бизнес-процессы в компании.

Страх 7. Как возить товар к сетевикам?

Вариантов решения этой проблемы несколько:

• собственный транспорт;
• наемный перевозчик;
• использование услуг логистических компаний, таких как Нова пошта, Міст експрес, Рабен.

Выбирайте вариант в соответствии со своей политикой ценообразования. Если нет своего транспорта, обращайтесь только к легальным перевозчикам. Они и застрахуют груз, и могут предоставить отсрочку оплаты доставки вашего груза.

Страх 8. Бонусы, логистика – что это вообще такое?

Розничная сеть берет плату за то, что она продает ваш товар на своих площадках. Эту плату они могут называть по-разному: маркетинг, ретро-бонусы или еще как-то. Рассчитывается бонус в процентах от отгруженного или оплаченного товара. Последнее более выгодно поставщику. Размер бонуса– это вопрос договоренности.

Если у ритейлера есть распределительный логистический центр, то вам не потребуется развозить товар по всем его магазинам в округе. Доставляете все в центр, а ритейлер справится с развозкой самостоятельно, но возьмет за это плату. Она и называется логистическим бонусом.

Страх 9. Это какая же будет конечная цена, если в нее заложить все риски?

Не волнуйтесь. Цена вашего товара останется конкурентоспособной, потому что другие используют похожие ценовые структуры. Умение найти возможность маневра ценами с сохранением достаточного уровня прибыльности – один из аспектов мастерства предпринимателя. Мы можем помочь в этом вопросе, проведя исследование рынка, выявив имеющиеся на нем риски и барьеры, порекомендовав наиболее эффективную маркетинговую стратегию.

Страх 10. Как разобраться с этой кучей программ ­­­– электронный документооборот, порталы поставщиков и другое?

Сложным это все кажется только на первый взгляд. Разработчики программ и порталов стремятся сделать им максимально дружественный к пользователю интерфейс. Обычно понимание как это все работает приходит очень быстро. Потом только наслаждаешься удобством пользования плодами научно-технического прогресса.

Страх 11. Долгая отсрочка платежей или оплата после реализации.

Ожидание денег тягостно только в самый первый период организации продаж через розничные сети. Через месяц-другой пойдут регулярные оплаты, и все наладится. Сетевики обычно строго придерживаются договоров с поставщиками и соблюдают определенные сроки, при выполнении вами всех условий договора и ЗУ.

Страх 12. Сложные договоры.

Договор с ритейлером кажется сложным только на первый взгляд и в первый раз. Они все практически одинаковы. В договорах имеются ключевые пункты, на которые надо обращать внимание: оплата, НДС (зачастую  оплата зависит от вовремя зарегистрированной НН), срок годности, штрафные санкции. Если рассчитываете на максимально серьезное отношение к вашему предложению со стороны ритейлеров, не оставайтесь ФЛП, регистрируйте ООО.

Если вам все еще кажется выход в розничные сети слишком сложным, а желание такое присутствует, обратите внимание на соответствующую услугу компании Pro-Consulting в партнерстве с «ТУ ТИ Трейд». Мы поможем наладить сбыт вашей продукции быстро и эффективно - контакты.