Что по чем. Как правильно использовать тактики ценообразования
Известный бизнесмен Ник Коленда долгое время изучал, каким образом человек принимает решение о покупке того или иного товара. Систематизировав полученные данные, он разработал 30 тактик ценообразования. Мы приводим самые интересные из них.
Тактика №1. Уменьшение левой цифры на одну единицу
Огромные холдинги могут себе позволить целый штат аналитиков, а вот маленькие – нет. Поэтому здесь понадобятся общие знания о числовых величинах. Маркетологи утверждают, что покупатель воспринимает цены, которые заканчиваются на 9,99 или 95. Статистика это подтверждает. Но немаловажной деталью является цифра, которая находится слева. К примеру, покупатель не видит разницу между $4,80 и $4,79. Для психологии покупателя существует разница между $4,00 и $3,99, что объясняется скоростью обработки цифр человеческим мозгом.
Тактика №2. Правильное округление
Ник Коленда утверждает, что неокругленные цифры сложно обрабатываются, поэтому вместо $88,76 лучше использовать $90. Крупные суммы ($100, $2000) могут оттолкнуть покупателей. Создается впечатление, что продавец сознательно завышает цену.
Тактика №3. Разделение стоимости доставки и упаковки
В онлайн-торговле важным аспектом является разделение стоимости продукта, упаковки и доставки. Этот прием является беспроигрышным, поскольку внимание покупателя сосредотачивается не на общей стоимости, а на стоимости товара.
Тактика №4. Оплата товара в рассрочку
Оплата маленькими частями в некоторой мере нарушает процесс сравнения. К примеру, если один магазин предлагает цену за товар $499, а конкуренты предлагают $500, то разница составляет всего лишь $1. Однако покупатель, прочитав о возможности покупки товара в рассрочку ($99), выберет предложение первого магазина, практически не задумываясь о разнице в 1 доллар.
Тактика №5. Размещение цены в нижнем левом углу
Многие аналитики говорят о том, что цена расположенная в нижнем левом углу воспринимается в концепте меньших величин. Это объясняется расположением меньших чисел в нижней левой части горизонтальной оси координат.
Тактика №6. Использование меньшего размера шрифта
Размер шрифта влияет на восприятие. Так, стоимость товара, написанная маленьким размером шрифта воспринимается более положительно, и покупатель предполагает, что стоимость товара не высока.
Тактика №7. Отсутствие разделителя
Не стоит в указании стоимости использовать разделитель. Например, стоимость товара составляет $1200, не стоит писать $1,200.
Тактика №8. Использование конгруэнтного языка
Необходимо использовать слова, которые «сопоставимы» с маленькой ценой. Это такие слова, как крошечный, маленький, низкий, небольшой.
Тактика №9. Использование точных и высоких чисел во время переговоров
Здесь речь идет об «эффекте якоря», когда высокое начальное предложение устанавливает якорную точку и позволяет получить приемлемую конечную стоимость.
Это далеко не весь перечень тактик и советов, которые помогут вам определиться с правильной ценой продукции. Устанавливая цену на свои товары или услуги, помните, что исходить нужно, прежде всего, из ценности предлагаемых вами товаров. Как только вы определите этот показатель для себя, сможете вывести и идеальную цену для рынка.
