Як персональний бренд допоміг Тетяні Яшкіній продавати зброю на близько 80 млн грн - коментарі по ринку зброї від гендиректора Pro-Consulting Олександра Соколова. FORBES
Тетяна Яшкіна навчилася продавати зброю за допомогою розкрученого персонального бренду. Чи достатньо цього, щоб наздогнати лідерів ринку?
«Чи правда, що карабін AR-15 є найкращим приданим нареченої?» – запитує в YouTube глядачів тендітна білявка, тримаючи в руках гвинтівку американського бренду Anderson.
В іншому відео вона ж тестує тритонний автомобіль Humvee неподалік від передової на Бахмутському напрямку. А ще в одному оголошує акцію, яка дозволяє переможцеві отримати гвинтівку вартістю майже 200 000 грн за донат на потреби ЗСУ.
Блогерка-підприємниця
Героїня цих відеороликів Тетяна Яшкіна, 39, – власниця магазинів зброї та спорядження Yashkina. Вона вміло використовує YouTube та інші соцмережі як майданчик для продажу зброї. У каналу #YASHKINA 29 000 підписників. У найпопулярнішому відео, яке набрало 296 000 переглядів, військовий ЗСУ Даніїл Ляшук тестує карабін Anderson AR‑15.
Додайте до цього 350 000 підписників на двох сторінках в Instagram (на особистій – 307 000, корпоративній – 47 000) – і отримаєте одного з топблогерів зі збройної тематики. «Вона уміє себе подати, має привабливу зовнішність і так далі – це допомагає продажам», – говорить співзасновник виробника тактичного одягу М‑Тac Олександр Карасьов. «Моя фішка – власник бізнесу і експерт», – погоджується Яшкіна.
Уроджениця Первомайська на Миколаївщині Яшкіна вміє стріляти з дитинства: навчив тато, який працював у магазині Товариства мисливців і рибалок. У 1990‐ті батьки Яшкіної відкрили власний магазин із товарами для активного відпочинку. На початку нульових батько помер, мати переїхала до Німеччини, сімейну справу продовжила Тетяна, якій ще не виповнилося 20 років. «Хоча я четверта в родині, але якось воно мені більше по духу», – говорить Яшкіна.
До російського вторгнення мережа називалась «Охота» і налічувала шість магазинів: по два в Миколаєві й Первомайську, а також у Херсоні та Умані. Не найкраща географія в контексті великої війни. Росіяни двічі розграбували найбільший магазин мережі в Херсоні, викравши товару на 20,5 млн грн, і обстріляли магазин у Миколаєві. В червні 2022‐го Яшкіна відкрила крамницю в Івано‐Франківську.
Збройний ажіотаж
Виторг в 2022‐му мережі Yashkina, за словами засновниці, збільшився в чотири рази, майже до 80 млн грн. До вторгнення бізнес‐модель Яшкіної базувалася на партнерстві з «ІБІС» – найбільшим українським імпортером зброї для цивільних. Більшу частину асортименту Яшкіна продавала з націнкою близько 30%.
Після вторгнення великі мережі не встигали задовольняти попит, і, щоб не втрачати час у черзі за товаром, Яшкіна перейшла на прямі контракти з виробниками. «До війни частка товару «ІБІС» у мене була 70%, а зараз – 20%», – каже вона. Це дозволило збільшити маржу до 50%. Чистий прибуток становить 22–24% від обороту. Асортимент – близько 6000 найменувань. Понад 50% виторгу припадає на зброю.
Озброєна країна
Впродовж 2022 року, за даними нацполіції, українці отримали 128 804 дозволи на придбання мисливської нарізної та гладкоствольної зброї. З травня 2022-го по травень 2023-го кількість власників зброї збільшилась майже на 108 000.
Ринок торгівлі зброєю та аксесуарами торік зріс у 2,5 раза порівняно з 2020 роком, до 3,5 млрд грн, каже генеральний директор Pro-Consulting Олександр Соколов. Крім очевидної причини зростання попиту на зброю – широкомасштабного вторгнення РФ, попит стимулювало спрощення правил отримання дозволу на придбання вогнепальної зброї.
Юрій Русанов, власник компанії «ТТХ», яка спеціалізується на виробництві військового спорядження й одягу, є постачальником Яшкіної з часів, коли її мережа називалась «Охота». 2022 року продажі «ТТХ» у мережі Яшкіної зросли у девʼять разів, каже Русанов. Для його фірми Яшкіна входить у пʼятірку найбільших клієнтів.
Яшкіна пропонує незвичний для військового ритейлу формат обслуговування. В кожній крамниці є кімната, в якій можна потримати зброю, самі карабіни і пістолети не відгороджені прилавком від відвідувачів.
Карасьов, який співпрацює з Яшкіною майже пʼять років, але продає через її мережу менш як 1% обсягів М‐Тac, на запитання про бізнес‐партнерку дипломатично відповідає: «Організація роботи й розбудова бізнес‐процесів – те, над чим іще потрібно працювати».
Наразі підприємниця готується до відкриття першого магазину в Києві, в який вклала близько $500 000, і спільно з Franchise Group розробляє франшизу.
Ефект інфлюенсера
Соціальні мережі генерують до 20% продажів, каже Яшкіна. Вона витрачає на розвиток персонального бренду приблизно $10 000 на місяць. Основні витрати припадають на команду, що працює над контентом, – усього шість людей.
«Персональний бренд вирізняє Тетяну на тлі конкурентів, каже засновник креативного агентства Grape Ukraine Юрій Гладкий. – Усі звикли, що в торговця зброєю немає обличчя. Яшкіна може зайняти цю нішу».
В цьому й обмеження. «Персоніфікація бізнесу класно працює на те, щоб запамʼятовуватися, – каже Гладкий. – Головний виклик – вивести бізнес, що зростає, на рівень професійного ритейлу». Карасьов з М‐Тac додає, що треба себе постійно запитувати: а чому ми потрібні Україні і українцям, що ми унікального несемо?
Джерело: FORBES
